沉默的力量

时间：2022-07-19 来源：作者：浏览次数：

沉默的威力

有一次，我和妻子去了Cabo桑卢卡斯。我们玩得很开心。和大多数游客一样，我们也喜欢去港口后上岸，这样我们的旅行经历会丰富多彩，我终于可以在她面前证明我的一些观点了。

我一直跟我老婆说，在很多港口，总能找到和旅行团安排的服务一样的，但是价格便宜很多。但是她不相信我。于是我说：“就听我一次，好吗？如果事实证明我错了，那只是一次糟糕的经历，你还是可以得到我的道歉。”后者是她最想听到的，所以她同意了。下了游艇，我们看到岸上近20个人手里拿着一块写着“观鲸”的牌子，这正是我老婆当天选的。我说：“亲爱的，你可以选择一个人做生意。”

妻子选择了费尔南多。我问他：“看鲸的短途旅行多少钱？”他回答：“你们两个一共80块钱。”这个报价已经低于旅游团要求的每人90美元。这时，作为客户，我用了多年销售经验总结出来的“招数”，就是保持沉默。

我站在那里，沉默了六七秒，然后从鼻腔里挤出一个声音：“嗯——”，他马上把价格降到了两块七。我转向妻子说：“你怎么看？”妻子说：“嗯，——。”费尔南多把价格降到了2美元60美元。你注意到了吗？我没理他，其实他是在和自己讨价还价！我简直爱死这种“无声的解决方案”了。

有时候，在谈判中达成目标的最佳策略是什么也不说。闭上你的嘴，看看会发生什么。有时候，我们会惊讶于闭着嘴看的结果，就像一句话：“等好戏上演。”

作为销售人员，可以尽量少说话，让客户说个不停。这样他们就可以找到自己的方向，比如想要什么样的产品或者服务，什么样的合同条款，什么样的价格等等。

继续说这次旅行。第二天，我们还在同一个海滩观光，就去找费尔南多，问他坐亚视去海滩玩的价格。这次我们省了很多钱。方法就是闭上嘴，随便说几个“mmm ——”。当我们沿着海滩开车时，我一想到这个“无声法则”就闭不上嘴。

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