“掀桌子”议价法

时间：2022-07-18 来源：作者：浏览次数：

“掀桌”砍价法

所谓“掀桌子”，就是把谈判桌掀翻，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候给我一个价格。我觉得不贵，就扭头等你在我身后喊：“回来，我给你打五折。”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走，然后就真的走了，因为没有人叫我们回去。

很容易弄巧成拙，以条件不好为借口，反桌而对方被迫让步。其实这是因为我们没有意识到需要做一些准备工作来掀桌子。因为如果对方根本不和我们坐在谈判桌上，或者没有不可接受的翻脸成本，我们这个时候很容易就把桌子掀了。

一个朋友特别会讨价还价。如果他在商店里看到喜欢的东西，他会小心翼翼地拿起盒子看很久。如果他身边有朋友，他会和朋友交流几句，表示对这个东西的热爱。他也会和店家聊天，但从来不要价格，只问这个产品的相关细节，直到保修可以保证很多年，就好像他已经买过一样。同时，他会不情愿地表达一些犹豫和哀嚎：“我老婆很苦恼我总是买这种东西。”“我自己其实并不需要。”

一天结束时，他从口袋里拿出钱包，放了它。然后他问店主：“我要付你多少钱？”不考虑店家报的价格，比如1000元，他马上会极度震惊，赶紧收起钱包对店家说：“开玩笑，想让我死！”他对朋友说：“唉，可惜了。”

这时候，店家要么马上抛出大优惠，要么说“你说多少？”而我朋友可以很淡定的说：“我以为一两百块就搞定了。谁知道这么贵？买的时候不能跪着搓衣板！”但是我真的不好意思讨价还价。所以，400块钱，我也不是舍不得。如果不行，我应该认识一个朋友。"

整个过程持续10 ~ 20分钟。在这个过程中，我的朋友已经完全完成了三个步骤。第一步是表示愿意上桌，把对方带上谈判桌。第二步，等对方来桌，再告诉对方桌上还有其他不友好的人。第三步，时机成熟果断掀桌。

即使不成功，我们还有出路。我们可以心碎地说：“老板，今天我不在乎我老婆，我就按你的价格买！”

相比之下，大部分的传统做法，一进店就开价，然后切成两半，都不会“掀桌子”。问题在哪里？第一，前戏做得不够，从来不拉对方上谈判桌，对方也不在乎交易成功与否。第二，没有安全网，第三方敌人是虚构的。如果你只知道把桌子抬起来，把另一边踢走，效果就不好了。

当我们明白了这一点，我们就会知道，很多时候谈判失败，不是因为我们没有说一句好话，而是因为我们在表达策略上没有一个清晰的布局。

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