“掀桌子”议价法
时间:2022-07-17 来源: 作者:  浏览次数:
所谓“掀桌子”,就是把谈判桌掀翻,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候给我一个价格。我觉得不贵,就扭头等你在我身后喊:“回来,我给你打五折。”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走,然后就真的走了,因为没有人叫我们回去。
很容易弄巧成拙,以条件不好为借口,反桌而对方被迫让步。其实这是因为我们没有意识到需要做一些准备工作来掀桌子。因为如果对方根本不和我们坐在谈判桌上,或者没有不可接受的翻脸成本,我们这个时候很容易就把桌子掀了。
一个朋友特别会讨价还价。如果他在商店里看到喜欢的东西,他会小心翼翼地拿起盒子看很久。如果他身边有朋友,他会和朋友交流几句,表示对这个东西的热爱。他也会和店家聊天,但从来不要价格,只问这个产品的相关细节,直到保修可以保证很多年,就好像他已经买过一样。同时,他会不情愿地表达一些犹豫和哀嚎:“我老婆很苦恼我总是买这种东西。”“我自己其实并不需要。”
一天结束时,他从口袋里拿出钱包,放了它。然后他问店主:“我要付你多少钱?”不考虑店家报的价格,比如1000元,他马上会极度震惊,赶紧收起钱包对店家说:“开玩笑,想让我死!”他对朋友说:“唉,可惜了。”
这时候,店家要么马上抛出大优惠,要么说“你说多少?”而我朋友可以很淡定的说:“我以为一两百块就搞定了。谁知道这么贵?买的时候不能跪着搓衣板!”但是我真的不好意思讨价还价。所以,400块钱,我也不是舍不得。如果不行,我应该认识一个朋友。"
整个过程持续10 ~ 20分钟。在这个过程中,我的朋友已经完全完成了三个步骤。第一步是表示愿意上桌,把对方带上谈判桌。第二步,等对方来桌,再告诉对方桌上还有其他不友好的人。第三步,时机成熟果断掀桌。
即使不成功,我们还有出路。我们可以心碎地说:“老板,今天我不在乎我老婆,我就按你的价格买!”
相比之下,大部分的传统做法,一进店就开价,然后切成两半,都不会“掀桌子”。问题在哪里?第一,前戏做得不够,从来不拉对方上谈判桌,对方也不在乎交易成功与否。第二,没有安全网,第三方敌人是虚构的。如果你只知道把桌子抬起来,把另一边踢走,效果就不好了。
当我们明白了这一点,我们就会知道,很多时候谈判失败,不是因为我们没有说一句好话,而是因为我们在表达策略上没有一个清晰的布局。
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