底层商品

时间：2022-07-16 来源：作者：浏览次数：

垫底货

有人走进一家时尚男装店，说他想买一套西装和一件毛衣。假设你是一个销售员，你应该先给他看什么才能让他花最多的钱？服装店指导销售人员先给顾客看昂贵的东西。按照人们的常识，顺序应该是反过来的：如果他花很多钱买一套西装，恐怕他不会花更多的钱买毛衣。

但是服装厂商很清楚，他们是按照比较的原则来设计销售策略的：第一，卖西装，因为顾客下次买毛衣的时候，即使再贵，和西装比起来价格也不会很高。如果顾客想为他的新西装购买一些配件(衬衫、鞋子和皮带)，同样的原则也适用。

“感性对比”的巧妙运用绝不仅限于服装厂商。当我在卧底调查房地产公司使用的方法时，我遇到了一种采用比较原则的技术。

为了掌握窍门，有一个周末我陪着销售员Phil，还有想买房的客户去看房子。我很快注意到一件事。每当菲尔给顾客看他们想买的房子时，他总是先给他们看几栋不满意的房子。我问他为什么，他笑了。这些房子就是所谓的“底层货”，公司手里总是放着一两套破烂的房子，也标着虚高的价格。这些房子不是打算卖给客户的，只是让他们看看。相比底层房子，公司真正想卖的房子更合适。菲尔说：“等他们先看过几个垃圾房，我给他们找的房子一定会很棒。”

汽车经销商也用比较原则。他们等着和客户协商一辆车的价格，然后一个接一个地报告备件。卖了几万块钱，花几百块钱升级CD机和座椅，似乎太微不足道了。之后车商建议给车窗贴膜，换好点的轮胎，理由也是一样的。简而言之，诀窍在于分别呈现每个选项。这样，每一件物品的价格与已经确定的大数字相比，不值一提。

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