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经典诗歌

    “非常小器”指甲钳年赚一亿成大器


    时间：2019-07-27  来源：  作者：佚名  浏览次数：


    梁伯强是那种扔到人堆里就找不着的人，他这种长相的南方小老板几乎满大街都是。他生产的指甲钳有个动听的名字，叫“非常小器”，他说他要当一个给全世界剪，指甲的“小器鬼”，然而就是这个“小器鬼”，从1999年开始生产指甲钳到现在，已经占据了国内指甲钳市场份额的65%，成为中国第一，全球第三。　　一篇《话说指甲钳》的文章引起了梁伯强极大的兴趣，从此他开始了艰辛的考察指甲钳历程。但是，第一批生产出来的指甲钳，没有达到梁伯强预想的目标。　　于是，他想到去台湾学习指甲钳生产技术。　　可到了台湾，他才明白，台湾销售的指甲钳并非产自本土，而是来自韩国和日本。随后，他去了韩国。在那梁伯强发现，指甲钳是在药店或个人护理用品店出售的，其身份是“美容工具”或“个人护理用品”，和非处方药一起销售;而在国内，指甲钳只能与菜刀、钥匙扣等产品为伍，身份是“日用小五金”。这种定位的差别和目标市场的差异决定了国产指甲钳的低价位和发达国家指甲钳的高价位。这个发现让梁伯强真切地看到了中国指甲钳行业的出路。　　实地考察到的情况让梁伯强非常兴奋：小小一个指甲钳全球的产值高达60亿元人民币，其中1/3出自韩国，将近1/4出自中国，但中国的人工成本仅是韩国的 1/10，生产同样指甲钳的成本只有韩国的60%。他想，吉列就是把一个小小的剃须刀片做成了全球最大的品牌。“非常小器”为什么不能做成全球最大的指甲钳品牌?　　1999年，梁伯强倾其所有，在家乡中山小榄镇投资了指甲钳生产线，并注册成立了中山圣雅伦有限公司。　　国内市场年一炮打响　　产品出来后，他便迅速将它送到了中国五金制品协会进行质量检测。等待检测的日子让梁伯强忐忑不安。终于，协会负责人打来了电话：“你的产品确实很精美!可是锋利度达不到要求!”一盆冷水从头浇下，梁伯强凉透了心。　　为攻难关，他到处找人解决这个问题。终于觅得了出身指甲钳祖传世家的李国雄。继之，又请来了黑龙江省佳木斯造纸厂的热处理高级工程师傅维斌，重庆一家电子部直属研究所的计算机专家景建雄及后来的原杭州老字号张小泉剪刀厂的高级工程师张声寰……专家们夜以继日地奋战，对刃口进行技术创新，将传统的挤压型改为剪型，从而攻克了锋利难关。　　两个月后，“圣雅伦!”指甲钳终于得到了全国五金制品协会有史以来颁发的第一张“指甲钳质量检测合格证书”。　　为了更快地传播属于中国自己的“圣雅伦”品牌，梁伯强在报纸上登上广告，征集广告语。广东清远的一位青年所提供的“非常小器”一语成为传播“圣雅伦”品牌的广告语句。这个幽默、形象、好记、朗朗上口的语句，随着产品一道广为传播，带给了梁伯强产品进入市场的一个绝好的机会。　　在“圣雅伦”产品样品全部集中在一位负责人的办公室：一些不太正常的现象出现了，有人竟往“非常小器”指甲钳上滴盐酸，令其生锈，指甲钳的扳手也被故意掰坏了。然而，“非常小器”过硬的质量岂是这些雕虫小技所能掩盖。各种款式的“非常小器”指甲钳摆在面前令人爱不释手。“非常小器”最后胜出。这个全球最大的指甲钳订单令“非常小器”在国内市场上一炮打响。　　初战告捷，梁伯强心里有说不出的兴奋。可是，要让“圣雅伦”占领市场，却是一场艰苦的战斗。梁伯强开始一个商场一个商场地去公关。为了得到一个柜台，他在天津百货大楼蹲了一个月，最后感动了经理，看他如此坚决，是个做事的人，就把全商场最好的柜台给了他。　　可是，这样努力没有达到预期的效果。产品虽然进入了商场，但销量一直上不去。究其原因，梁伯强发现，“圣雅伦”产品一直跟着韩国厂家的后面模仿，虽然自己组织了专家创新设计了几百个品种，但到头来，这一大堆产品也只不过是在外观造型上的简单改变，实质上并没有自己的独特内涵。　　经过对市场进行分析，梁伯强把市场目标重新定位为白领人士及成功人士、时尚的年轻消费群体和团购的中高档个人护理用品市场。根据年轻女性追求美的需求，梁伯强将指甲钳与化妆用品相结合，在套盒中配以眉笔、粉刷、镜面等，使护理功能更加趋于完善，同时开发了小孩专用的指甲钳……　　梁伯强对指甲钳进行着“革命”，一鼓作气开发出了200多个产品，对指甲钳的功能进行细化和提升，使之由一种简单的工具变成一种个人护理用品。　　做名片指甲钳，开发第六媒体　　梁伯强去年发现了一条新的生财之道：做名片指甲钳。　　其实，这个想法启蒙于梁伯强跟一个国外老师的一次交谈。同时，梁伯强发现，平时在社交活动当中，人们都发名片，但是很多人吃完饭后就很不礼貌地把这个名片扔掉了，而稍微有礼貌的人，也可能回到家就把这个名片搁到抽屉里面，不知道猴年马月才拿出来。“这对发名片的人来说，本来是想传递信息出去，可是最后其实没有传递出去。”于是他决定把名片这种需要被人“想起”而且没人嫌多的东西，和指甲钳这种容易被“想起”但每人只需要一个的东西嫁接在一起，1个小小的薄片指甲钳，上面刻着赠送人的名字、头衔和电话号码。　　在大规模投入生产之前，梁伯强做了一个试验，把自己公司的所有从事业务人员的名单都刻到指甲钳上，跟客户见面的时候当名片用。大家惊讶地发现，自从送这样的“名片”给客户，客户很少把这种名片扔到垃圾桶，大部分的客人都是套到自己的钥匙串上，而且每四天就想这个人一次，为什么呢?从人体生理学讲：一个人每四到五天修剪一次指甲是最理想的，最合理的，比较卫生的，那么他在每隔四到五天剪指甲的时候，就能把你联想一次，所以记忆犹新。　　他算了一笔账：如果指甲钳只是个人护理工具，那要是想卖出10万个指甲钳，即使是放在北京王府井生意最好的商场里，10万人排队没日没夜地买，到卖完最后一个，也需要整整10天。他又算了一笔账，每个人平均4天剪一次指甲，也就是说至少每4天就要看到一次自己的指甲钳。接下来他总结了一个事实：一个人每天可能会收到大量名片，也会发出大量名片，但这其中很少有会被拿出来看第二次。　　在这个想法诞生之前，梁伯强获得的全球指甲钳行业最大的一笔订单是2000万人民币，为了得到这张订单，他用尽浑身解数，历时三个月。在一家媒体的财富论坛上，梁伯强第一次向公众发表“第六媒体”名片指甲钳营销理念，顺口举个例子“招商银行送你一把招财钳”，招商银行的行长就上门找他订了3000万个，仅这一张单子就价值1亿元人民币。　　就是这样一种销售渠道的创新，使各片指甲钳的生产能力即使再翻两倍，仍然是供不应求。去年8月名片指甲钳投产之前，“圣雅伦”的年销售额是8000多万，去年开始生产名片指甲钳4个月，就使年销售额达到了一亿五千万元，从接到订单的第一天起，每天工厂就要生产5万个名片指甲钳，而现在，仅这一个产品，每天圣雅伦要做20万个。按照梁伯强算的那笔帐，圣雅伦一天卖出的指甲刀，比其他生产企业在北京王府并没日没夜卖二十天卖出的还要多。　　善于用智慧经营的梁伯强就这样，把自己的生意越做越大了。

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